有效的沟通、目标设定和教学技巧

章节总述

ACE教材第四章核心内容，聚焦私人教练与客户合作的四大关系阶段。学习本章内容，能够帮助教练清晰判定与客户当下所处的合作阶段，并依据阶段核心要求，完成对应工作内容，匹配专属沟通方式与服务逻辑。

教练与客户的四大合作阶段依次为：建立默契、探讨、计划、行动。

该相处逻辑适用于所有人际交往，如同日常交友、相亲、恋爱的相处规律。

• 建立默契：合作初期，教练与客户初次相识的阶段；

● 探讨阶段：制定训练计划之前，全面采集客户个人信息的阶段；

● 计划阶段：正式开展训练前，定制专属运动方案的筹备阶段；

● 行动阶段：训练方案落地执行，开展实操教学的阶段。（详见下表）

四个阶段对于教练的沟通技能要求各有差异：

1. 建立默契阶段：核心为理解与信任；

2. 探讨阶段：核心为主动倾听，全面收集信息；

3. 计划阶段：核心为双向合作，共同制定训练方案；

4. 行动阶段：核心为教学技能，高效开展实操指导。

且默契关系并非只存在于初期，会全程贯穿探讨、计划、行动三大后续阶段，是长期合作的基础。

图3-2

默契贯穿始终，探讨收集信息，计划共创方案，行动教学落地

●

● 类比：四大阶段就像追对象的四个阶段：先是互相有好感（建立默契），然后深入了解对方（探讨），接着规划未来（计划），最后步入正轨（行动）

●

• "我们今天先填个表，然后我给你做个计划，之后开始训练"

• 冷漠地按流程走，不解释原因

• "我会先和你聊聊，了解你的想法和顾虑，然后我们一起制定适合你的训练方案，最后开始实际练习"

• 让客户了解整个合作流程，建立预期

1 建立默契关系阶段

关键字：贯穿教学关系始终的信任与理解

一、默契关系核心定义

默契关系，是私人教练主动与客户搭建起来的双向信任与理解，是一切训练合作的前提与根基。

默契是根基，信任是桥梁，理解是钥匙

类比：默契关系就像建筑的地基（看不见但最重要，决定了上层建筑能盖多高）

• 直接开始讲解专业知识、展示自己多厉害

• 表现得像在完成销售任务

• 先花5分钟聊聊客户为什么来、有什么顾虑

• 表现出对客户的真诚兴趣

二、建立默契的核心：同理心

同理心区别于同情心，同理心是教练能够站在客户角度理解其想法、感受和经历，并以此调整沟通方式。

教练永远无法百分之百体会客户的真实感受，但只要愿意站在客户视角共情，就能快速拉近关系，建立良好沟通基础。

现实中，教练常常难以理解：为何客户无法坚持运动，连简单的基础动作都难以完成。可通过自我类比实现共情：每个人都有不擅长的领域，如同教练会因为"坚持运动"而难以理解学员的无法坚持，但是教练们可以回忆和假想一下自己学习英语，高等数学，所体验到的困难和难以长期坚持，面对老师觉得轻而易举自己却觉得难如天书的语法知识、微积分 方程式，理解困难、学习吃力的感受，或许更能理解普通会员在学习运动、掌握动作、克服身体短板时的难处与压力。

同情站着看，同理蹲下来

类比：同情心是"我在岸上看溺水的人"，同理心是"我跳进水里感受水的温度"

• "这动作很简单啊，你怎么学不会？"

• "你不努力怎么会有效果？"

• "我能理解这个动作确实有难度，让我回忆一下我当初学这个动作时的感受……"

• "我当初学高等数学时也是这种感觉，我懂你的挫折感。我们可以把它拆解成更小的步骤。"

• ⚠️把同理心当成同情心（居高临下的"我理解你"）

• ⚠️过度共情，变成在说自己（"我当年也是这样的"）

• ⚠️假装理解，实际在想着怎么给建议

为何同理心如此困难？

教练作为运动专家，在专业领域具有"知识诅咒"——我们的大脑已经自动化处理运动信息，而客户的大脑还在挣扎于最基础的动作。当教练说"深蹲时重心在足中点"，客户听到的是"恐惧、关节脆响、怕练粗腿"。我们难以跳出自己的视角去理解他人。

教练的突破方法：

1. 强制自己停顿3秒，用"如果我是刚加完班、体能很差的人……"来模拟客户视角

2. 主动确认："听起来你现在担心的是……对吗？"

1.1 建立默契关系的核心要素

图3-3

1.1.1 文化素养

文化素养不等同于学历，其核心定义为：拥有与不同年龄、性别、种族、民族、体型、社会经济状况、教育背景、运动能力、身体素质的人群，建立信任、高效沟通的综合能力。

多数人会本能倾向于和自身相似、观念契合的人交流，而专业私人教练，必须具备和各类差异化客户沟通相处的能力。

注意：年龄最不影响坚持度

● 实操要求：主动花时间了解客户的信仰、处事态度、价值观；

● 核心禁忌：摒弃主观偏见与刻板印象；

● 常见刻板偏见举例：默认老年人身体虚弱、肥胖人群懒惰、口音较重人群素养偏低、协调性差的学员学习能力弱、沟通方式不同的客户难以相处等；

● 负面影响：一旦被刻板印象与主观预判束缚，便无法客观了解客户，难以制定合理训练方案，直接阻碍默契关系建立。

文化素养不是学历，是与谁都能聊得来的能力

●

● 类比：文化素养就像调味料（能让不同的"食材"变成美味的"菜肴"）

●

• 对年长客户："您这个年纪，能动一动就很好了"

• 对肥胖客户："您就是吃太多动太少"

• 对年轻客户："年轻人恢复快，可以加大强度"

• 了解每位客户的个人价值观和目标，而不是套用刻板印象

• 主动询问："您对这次训练的期望是什么？有什么特别关心的吗？"

刻板印象自检清单：

☐ "年纪大的客户学不会新动作"

☐ "胖客户都是因为懒"

☐ "女性客户不需要练力量"

☐ "年轻客户恢复快，可以加大强度"

☐ "有运动基础的客户不需要详细讲解"

1.1.2 第一印象

第一印象是默契关系的开端，也是初次合作的关键契机。

教练在初次接触客户时，展现出专业的职业素养、礼貌尊重的处事态度、清晰流畅的沟通能力，能够提升客户的舒适感与好感度，为长期合作奠定基础。

第一印象只有一次机会，错过了就是错过了

●

● 类比：第一印象就像书的封面（决定别人有没有兴趣翻开内容）

●

第一印象检查清单：

☐ 仪容仪表干净整洁

☐ 准时到达约定的会面地点

☐ 主动自我介绍，态度热情但不油腻

☐ 眼神交流自然，避免飘忽或紧盯

☐ 语速适中，避免太快显得急躁

☐ 倾听时身体微微前倾，表现出专注

1.1.3 言语和非言语沟通

沟通分为语言沟通与非语言沟通两大板块，在表达情绪、态度和建立关系时，非语言沟通会显著影响客户对教练的感受。

● 语言沟通：仅指代语言文字本身的内容；

● 非语言沟通：包含声音质量、眼神交流、面部表情、手势动作、身体姿态与位置。

说什么不重要，怎么说才重要（在表达情感和态度时，非语言信号的影响力远超语言内容）

●

● 类比：非语言沟通就像音乐的伴奏（歌词一样，伴奏不同，感觉完全不同）

●

（1）声音质量

声音质量属于非语言沟通范畴，交谈时音量需适中，避免过高或过低；等流行不适配教练职业场景的发声习惯。

教练可通过录音、录像、双人模拟对话的方式，反复练习，优化自身发声与表达状态。

声音是教练的"乐器"，需要调校才能演奏出好听的曲子

类比：教练的声音质量就像餐厅的背景音乐（太吵让人烦躁，太轻让人听不清）

• 声音过高显得有攻击性，或过低显得没自信

• 语速过快，客户跟不上你的节奏

• 保持适中的音量，比正常对话稍大一点

• 语速适中，给客户消化信息的时间

• 练习方法：录下自己与客户的对话，回听并改进

（2）眼神交流

与客户沟通时，保持直视、温和友好，避免直勾勾紧盯对方；全程专心专注、心无旁骛，正视交流对象。

眼神是心灵的窗户，别把你的窗户关上了

类比：眼神交流就像跳舞（需要你来我往，而不是一方盯着另一方）

• 眼神飘忽，看向别处或看手机

• 直勾勾盯着客户，让对方感到压力

• 保持自然的眉眼微笑，温和注视

• 偶尔点头，表示在认真倾听

（3）面部表情

保持真诚自然的面部状态，拒绝刻意假笑、假意礼貌。客户能够敏锐察觉虚假的态度，真诚是沟通的核心关键。

假笑可以骗人三分钟，骗不了一辈子

类比：面部表情是教练的"情绪翻译器"（翻译得真不真，客户感受得到）

• 客户沮丧时，自己表情轻松

• 客户兴奋时，自己面无表情

• 让自己的表情与客户的情绪产生共鸣

• 真诚地表达关心和支持

（4）手势动作

倾听客户表达时，双手保持相对静止，避免随意摆动肢体、摇晃身体、指指点点等失礼行为。

手势太多=不自信，手势适当=有活力，完全没有=太僵硬

类比：手势就像说话时的"标点符号"（适当停顿有力量，太多反而干扰理解）

• 双手乱动，显得紧张

• 用手指点客户，显得有攻击性

• 交叉双臂，显得有防备

• 双手自然放松在身体两侧或放在桌上

• 适度使用手势辅助表达

• 倾听时保持双手相对静止

（5）身体姿态

杜绝含胸驼背，该姿态容易传递出疲惫、厌烦的负面情绪；避免双手叉腰、身体僵硬，易产生挑衅感与距离感。

日常沟通保持开放、舒展的身体姿态，也可适度模仿客户的肢体姿态，营造轻松舒适的交流氛围。

表3-4

身体是情绪的扩音器（驼背放大疲惫，舒展放大自信）

类比：身体姿态就像你的"个人品牌logo"（站立姿势代表你的专业形象）

• 含胸驼背，显得疲惫

• 双手叉腰，显得有攻击性

• 身体后仰，显得傲慢

• 站立时双脚与肩同宽，重心稳定

• 坐姿时背部挺直但不僵硬

• 适度模仿客户的姿态（镜像效应），拉近距离

1.1.4 专业界限

教练与客户之间必须保持清晰的边界感，维持纯粹的职业合作关系。

● 关系禁忌与核心原则：若与客户发展为亲密好友、恋爱关系，会丧失教学客观性，无法开展标准化专业指导；若双方产生恋爱关系，需立即终止教学合作；尽责不私，人际关系越亲近，越难维持训练教学的秩序与专业性。

● 私下沟通边界：尊重客户个人习惯，区分客户偏好，适配文字、语音、微信、邮件等不同沟通方式，全程保持职业分寸。

专业界限就像"球场边线"（踩线一时爽，越位就麻烦）

类比：教练和客户的关系就像医生和病人（太熟了就难"下刀"了）

• 假装没发现，继续正常教学

• 觉得客户"应该不会吧"，回避处理

• 如果感觉不对劲，及时与店长或主管沟通

• 必要时转介绍给其他教练

• 记住：恋爱关系必须立即终止合作

日常边界检查：

☐ 与客户的沟通保持职业化

☐ 不在非工作时间频繁联系客户

☐ 不在社交媒体上与客户过于亲密互动

☐ 了解健身房关于师生关系的规定

1.2 与难以合作的客户打交道

图3-4

1. 困难客户核心成因

沟通不顺畅、配合度低、抵触情绪强的困难客户，大多源于过往负面经历：曾有运动受伤史、糟糕的健身体验，因此对运动训练、私人教练存在固有偏见，初期信任度不足。

困难客户不是"难搞"，而是"有故事"

类比：困难客户就像受过伤的小动物（不是不想靠近你，是曾经被伤害过）

• "你怎么这么不配合？"

• 表现出不耐烦或沮丧

• 理解抵触背后可能有过去的负面经历

• 保持耐心，给客户适应的时间

• 用专业能力一点点建立信任

2. 核心应对原则

全程保持同理心，持续输出专业能力，耐心接纳客户的抵触情绪。

同理心+专业能力+耐心=困难客户的解药

3. 落地解决方法

1. 精准提问引导：主动询问客户抵触的核心卡点、想要深入了解的内容；

2. 挖掘核心诉求：探寻客户对运动的真实看法，了解其心中运动的阻碍、运动的优势与顾虑；

3. 专业客观解答：依托专业知识，针对性解答客户的疑问与担忧；

4. 强化客户信任：分享同类问题客户的成功改善案例，即替代经验；结合自身专业资质、从业背景，提升客户自我效能，逐步建立信任。

问清楚→挖诉求→答专业→建信任

类比：这四个步骤就像"解锁手机"（一步步输入密码，才能打开心门）

• "那是那个教练不行，我不一样"

• 立刻开始证明自己的能力

• "能理解，您之前一定有不愉快的经历。能和我说说是什么问题吗？"

• 了解客户的过去经历，再针对性地展示你能提供的不同价值

4. 阶段禁忌

在默契建立阶段，严肃说教、强行纠正客户观念、争辩反驳都毫无意义。教练需放下偏见，以了解、倾听、接纳为核心，客观看待客户的所有想法与顾虑。

建立默契阶段（少说多听，像个记者而不是老师）

阶段禁忌清单：

• 严肃说教："你应该……"

• 强行纠正："你的想法不对……"

• 争辩反驳："不是这样的……"

• 急于给建议

• 了解 > 纠正

• 倾听 > 说服

• 接纳 > 评判

• 引导 > 强迫

✍️小节回顾 | 第一阶段：建立默契关系

基本原理

建立默契是整个合作关系的前提。教练需运用同理心理解客户，以专业形象赢得信任，以真诚态度建立连接。注意警惕刻板印象、保持专业界限、耐心应对困难客户。

互动考题

Q：一位客户说"我之前请的私教总是推销课程，我不太相信你们了"，你应该怎么回应？

参考答案：

• 首先共情："我能理解您的顾虑，被推销的感觉确实不舒服"

• 然后了解："能告诉我之前是什么情况吗？"

• 最后展示不同："我在这里会专注帮您解决问题，而不是推销课程"

记忆小本

表3-5

2 探讨阶段

关键字"听"

本板块主题：探讨阶段

探讨阶段的定义：这是私人教练与客户初步接触后，收集客户隐私信息（医疗、健康、运动史等）、了解客户内心见解、建立深入默契关系的基石阶段。

重点内容：

1. 听什么：收集信息

2. 怎么听：积极倾听技巧

3. 怎么交谈：动机式访谈 (Motivational Interviewing, MI) 的要素与技巧

4. 困难时刻如何交谈：会员交谈中透露出个人困境时的交谈技巧

唯有让客户建立安全感，主动提供有效信息，才能为后续个性化训练计划制定，提供极大支撑与便利。

探讨阶段的核心在于"听"

● 类比：探讨阶段就像医生问诊（问得越清楚，诊断越准确）

2.1 收集信息

明确倾听的核心内容，由教练指导客户填写生活方式与健康史问卷，全方位梳理客户信息。

图3-5

图3-6

图3-7

通过结合表格我们需要了解如下信息

1. 当下现状

了解客户目前的健康状态、体能水平；个人运动喜好与排斥项，以及选择运动、抗拒运动的底层原因。

了解现状是"拍照"，拍下客户现在的样子

●

2. 过往经历

梳理客户过往运动史，区分能够助力长期坚持运动的正向因素，以及阻碍运动执行的负面因素，过往运动计划中可坚持或失败的原因；明确有效执行部分与失效问题所在

了解过去是"查地图"，看客户走过哪些路、哪些路上有坑

3. 运动好恶

掌握客户运动习惯偏好，如晨间运动或晚间运动、独自训练或结伴训练以此深度理解客户个体特质。

了解好恶是"配钥匙"，找到打开客户心门的正确钥匙

• "你平时运动吗？"（简单的是非问，无法获取深度信息）

• "你有没有病史？"（冰冷的问法，让客户有压力）

• 开放式问题："你能和我聊聊你对运动的看法吗？"

• 先建立安全感："我问你这些问题，是为了更好地帮助你，这些信息我们会保密的"

• 追问细节："你提到之前尝试过运动，能说说那次经历吗？是什么让你停止的？"

2.2 积极倾听

积极倾听是教练必备核心能力，贯穿客户沟通全流程。

1. 基础环境要求

沟通环境保持安静、私密，营造舒适的交流氛围。

2. 核心心态要求

全程保持同理心，换位思考，深入了解客户全貌，为后续给出合理有效建议打下基础。

3. 行业普遍短板

多数私人教练未接受过系统沟通训练，普遍存在表达欲过强、随意打断客户表述的问题。而积极倾听，需要高度专注力与专业沟通技巧。

积极倾听 = 全神贯注 + 不打断 + 记重点

● 类比：积极倾听就像"调频"（调到客户的频道，才能接收到他的信号）

• 客户还没说完就插嘴："你说的我懂……"

• 眼神飘忽，在想下一句怎么回

• 假装在听，实际上在刷手机

• 保持眼神接触，微微点头

• 记录关键信息（不是用手机，是用脑子或笔记本）

• 等客户说完再回应

• 安静，真诚，避免"爹"味

4. 积极倾听行为准则

切勿假装倾听，刻意敷衍会被客户察觉，既会遗漏关键信息，也会降低客户信任；不要提前构思回话内容，更不要思绪游离、精神涣散。

我们要将自己定位为专业的信息收集者，围绕前文梳理的倾听核心内容，主动引导客户表达，系统梳理、整合有效信息。

假装倾听三秒钟，客户能感受十分钟

积极倾听检查清单：

☐ 手机静音或放在一边

☐ 身体面向客户，微微前倾

☐ 不打断客户

☐ 用点头、"嗯"等反馈表示在听

☐ 客户说完后，复述确认关键信息

☐ 不提前构思回话

2.3 动机式访谈

日常沟通中，常有一类客户：因家人、医生催促被动运动，自身运动意愿薄弱，对于是否开启训练充满矛盾。即便清楚运动的各项益处，依旧难以付诸行动。

面对此类人群，不能强硬催促、单向说服，这时就需要用到动机式访谈。

动机式访谈最初专为成瘾行为矫正、心理干预场景设计，适用于人们面临高难度、高挑战的行为改变场景，完全适配健身教练的工作场景，且与行为改变模型TTM中思考阶段高度契合。

动机式访谈 = 引导，不是说服

● 类比：动机式访谈就像“点燃火种”，帮助客户发现自身改变动力。

• "你应该运动，对身体好"

• "你看你这体重，不运动怎么行"

• "我这是为你好，你怎么不听"

• "运动对你来说意味着什么？"

• "你身边有没有通过运动改变很大的人？"

• "如果有一天你开始运动了，你希望自己的生活有什么不同？"

（一）动机式访谈核心逻辑

传统沟通模式中，教练如同手握方向盘，直接告知客户该做什么、怎么做，属于指令式沟通；但真正能长久践行的选择，往往是自我主观决定的结果。他人强行要求的事，很难长期坚持；

动机式访谈为引导式沟通，不直接灌输结论、下达指令，依托默契的信任关系，通过鼓励、支持与正向协助，循序渐进引导客户自主思考。

我们可以思考：动机式访谈的核心理念：对抗式沟通、强硬说教、道德绑架、专制灌输，大多毫无作用。健身教练普遍缺乏该板块专业学习，也是日常客户沟通中普遍缺失的关键能力。

指令式 = 推车，推一下动一下；引导式 = 铺路，让客户自己跑起来

无效预警：别成为你最讨厌的人

• 对抗式沟通："你不运动就会怎样怎样"

• 强硬说教："你应该/必须/不得不"

• 道德绑架："你都花了钱，不练对不起谁"

• 专制灌输："听我的没错"

• 提问引导

• 协作解决

• 肯定支持

（二）动机式访谈核心框架

1. 四项核心精神：合作、接纳、关怀与唤出

● 协作：教练与客户是双向共舞的合作关系。客户是训练计划的最终执行者，必须全程参与方案制定与沟通。一旦客户丧失主体意识，完全依赖教练，不仅沟通效率低下，教学推进也会举步维艰。

● 接纳：教练保持同理心与尊重，承认客户的个体差异和自主选择，不以自己的价值观评判或强迫客户。

● 关怀（compassion）：以客户的福祉为出发点，理解其处境和困难，避免把教练本人的价值观强加给客户。这里的compassion强调积极关怀，不等同于居高临下的怜悯。

● 唤出：引导客户自主说出改变的想法与诉求，而非直接告知答案、强行灌输理念。过度指点与说教，只会引发抵触心理。

图3-8

合作是共同工作，接纳是尊重自主选择，关怀是以客户福祉为先，唤出是引导客户说出自己的改变理由。

● 类比：四大要素就像"四轮驱动"（四个轮子一起转，车才能跑起来）

四大要素自检：

协作检查：

☐ 我是在问问题让客户思考，不是在给答案

☐ 客户有参与对话，不是只听我说

认同检查：

☐ 我尊重客户的价值观和选择

☐ 我没有评判客户的犹豫

同情检查：

☐ 我站在客户的角度思考

☐ 我没有把自己的想法强加给客户

唤出检查：

☐ 改变的想法来自客户自己

☐ 我没有直接告诉客户应该怎么做

2. 四大核心技巧：OARS

即开放式问题(Open questions)、肯定认可(Affirmations)、印证式倾听(Reflections)、内容总结(Summaries)。

● 开放式问题：不设置简单是非类问答，提问需要引导客户输出详细内容，从中挖掘高价值信息。

开放式问题 = 问答题，封闭式问题 = 是非题

● 类比：开放式问题是"打开的门"，封闭式问题是"关上的门"

开放式 vs 封闭式对比：

• "你今天感觉怎么样？"（是/否回答）

• "你有运动习惯吗？"（是/否回答）

• "你确定要开始训练吗？"（是/否回答）

• "你今天感觉怎么样？能和我多说说吗？"

• "你能告诉我你之前尝试运动时的经历吗？"

• "对于开始训练，你心里在想什么？"

● 肯定认可：关注客户行为的积极面，给予正向肯定。摒弃"打着为你好"的打压式沟通，避免负面否定，保护客户自我认同感。

肯定认可 = 给客户"加油"，不是"泼冷水"

• "那你为什么没坚持下来？"

• "失败了你还想再试？"

• "我注意到你之前有尝试过，这说明你有想要改变的心"

• "你已经迈出了第一步，这需要勇气"

● 印证式倾听：单一连续提问会形成审讯感，容易引发反感。提问后，及时复述、梳理、确认客户的表述内容，让客户感受到被理解、被尊重。

印证式倾听 = "我听到了+我理解了"

● 类比：印证式倾听就像"回声"（你说，我重复确认）

印证式倾听话术示例：

客户说："我之前请过私教，但感觉他总是很忙，每次课都匆匆忙忙的，我问的问题也没时间回答……"

印证回应："听起来，你之前有过一次不太愉快的私教体验（教练太忙，没有给你足够的关注和解答。这让你对教练有了更高的期待，也更谨慎了）。对吗？"

● 内容总结：沟通尾声，整合多段印证内容，对整场对话信息进行归纳梳理，统一核心共识。

总结 = 收尾 + 确认 + 共识

总结话术示例：

"让我们来梳理一下今天聊的内容：你之前有过不愉快的私教经历，所以现在更看重教练的关注度；你希望在减重的同时，不影响日常工作；你每天早上有时间运动，但担心强度太大。坚持方面你之前失败过，主要是因为目标太激进。我们今天的发现，对你接下来制定计划会有帮助。"

图3-9

图3-10

（三）动机式访谈执行步骤

第一步，建立默契与信任关系；

第二步，逐步引导客户锁定一个或多个改变目标；

第三步，深度诱发动机，激发客户自主改变的内在意愿，引导客户主动表达改变需求；

第四步，结合诉求，共同制定专属执行计划。

MI四步 = 建信任→定目标→诱动机→定计划

（四）访谈核心价值与教练认知

动机式访谈是教练的高阶必备技能，能够让客户获得尊重感。很多教练习惯直接输出专业知识、给出训练建议，看似高效，实则欲速则不达。

单纯分享专业知识，是沟通中的"偷懒行为"。合格的教练，需要刻意克制自我表达欲与分享欲，耐心引导会员自主表达诉求、梳理想法，帮助客户重塑主体意识，这也是推动客户长期坚持改变的关键。因此，教练需主动深耕学习沟通技巧。

给答案 = 偷懒，引导思考 = 专业

2.4 对难以处理的披露的回应

沟通中可能出现伤病、人生变故、情绪困扰或其他难以处理的披露。教练应在同理回应的同时判断信息是否涉及即时安全、医疗或心理健康风险，并按执业范围采取相应措施。

1. 同理回应：专注倾听，反映客户的感受和重点，不以好奇心追问无关细节。若涉及即时危险、自伤他伤风险或需要专业评估的问题，应优先采取安全措施并转介。

2. 确认下一步：在客户愿意且安全风险已得到妥善处理的前提下，再将沟通平稳带回运动目标。超出教练执业范围的问题应由合资格专业人员接手。

补充转介原则：若客户存在严重基础疾病、重大医学隐患、重度情绪问题、饮食失调、抑郁症等特殊情况，教练不可擅自干预，需及时做好专业转介，规避风险。

负面信息处理 = 共情+简短+转话题+必要时转介

负面信息应对话术：

客户说："我最近离婚了，真的没心情运动……"

• "那更要运动啊，运动能改善心情！"

• "我理解你，我也有这种情况……"（变成在说你自己）

• "那你今天先休息吧"（过度照顾，放任客户逃避）

• "我能理解这种感受一定很不容易……（共情停顿）如果你愿意的话，我们可以先从很轻松的内容开始，不用给自己太大压力。你觉得呢？"

为何动机式访谈对教练如此困难？

教练具备专业知识，因此很容易直接给出答案。然而，单向说教可能引发抵触，也不利于客户建立自主动机。动机式访谈强调唤出客户自身的改变语句，再在获得允许后提供相关信息或建议。

教练的突破方法：

1. 刻意练习"闭嘴"：问完问题后，忍住不给建议

2. 把"给建议"改成"问问题"

3. 记住：客户的改变动机，是他自己的，不是你给的

✍️小节回顾 | 第二阶段：探讨阶段

基本原理

探讨阶段的核心是"听"和"引导"。教练通过积极倾听收集信息，通过动机式访谈引导客户自主思考和表达。改变的动力来自客户内心，教练负责激发而非推动。

互动考题

Q：一位客户说"我知道运动好，但是我就是懒得动"，请使用动机式访谈技巧设计一段沟通。

参考答案：

• 开放式问题："你能和我说说'懒得动'具体是什么感觉吗？"

• 肯定："我注意到你其实知道运动好，这说明你对健康是有关注的"

• 印证倾听："听起来，你不是不想运动，而是找不到动力，对吗？"

• 唤出："如果有一天你开始想动了，你希望生活会有什么不同？"

记忆小本

表3-6

3 计划阶段

完成信息采集后，正式进入计划阶段，此时客户即将准备开启训练。

本阶段核心为双向合作，教练不可单方面制定训练方案，需与客户充分沟通、协同配合，结合客户的身体基础、目标诉求、接受程度，共同定制个性化、可落地、适配性强的运动训练计划，保障计划的合理性与执行性。

计划阶段是承上启下的关键阶段，衔接前期沟通准备与后期正式行动。在这一阶段，教练可发挥更积极的作用，但积极性需建立在持续倾听、主动获取客户意见、与客户共同设计计划的基础上。核心要求是，计划需由教练与客户协同完成，以此提升客户的计划坚持度，为后续行动落地奠定基础。

计划阶段 = 双向共舞，不是独角戏

● 类比：计划就像婚礼策划（新郎新娘一起定，不能只有一方说了算）

计划阶段的核心步骤

计划阶段主要包含四个核心步骤，依次为：设定目标、讨论备选方案、制定计划、评估计划。各步骤环环相扣，需结合客户实际情况灵活推进。

图3-11

3.1 设定目标

设定目标是行为改变的核心过程，也是所有计划的核心组成部分，直接影响客户的行动动力与坚持度。设定目标需遵循以下五个核心要点：

1. 避免目标过多，聚焦核心目标，避免多目标分散精力，影响执行效果；

2. 避免设定负向目标，以正向引导为主，引导客户树立积极的行动导向；

3. 短期目标与长期目标相结合，让客户在每次锻炼中都能实现短期小目标，积累成功体验，逐步向长期目标推进；

4. 引导客户主动参与目标设定，充分尊重客户意愿，最大化实现理想效果；

5. 定期重审目标，这是提升客户坚持度的关键，目标需根据客户实际情况动态调整，确保其合理性与可行性。

目标设定五要点：不多、不丧、长短合、双方定、定期审

• "你的目标是什么？减重？好，那就每天跑步1小时"

• 设定的目标太多，一次性全压给客户

• 问清楚背后的原因："减重是为了什么？是为了健康，还是为了穿衣服好看？"

• 一次聚焦1-2个核心目标

• 设定正向目标："每周完成3次30分钟的中等强度运动"而不是"不要偷懒"

目标设定理论

一个有效的目标能带来好的4个正向结果

心理学家Advanelok与Gary Lanthom的研究表明，有效的目标设定通过四个核心机制提高个体的行为，这为教练开展目标设定工作提供了理论支撑：

1. 引导注意力：目标能让个体在特定时期聚焦核心任务，并预留固定时间用于与训练相关的活动，避免精力分散；

2. 激发动力：具有适度挑战性的目标，短期内可有效激发个体的努力程度，提升行动积极性；

3. 提升坚持度：明确的目标能让个体在追求目标的过程中保持更久的行动力，减少半途而废的情况；

4. 促进策略优化：目标会驱动客户主动探索实现目标的有效策略与方法，提升目标达成效率。

目标四作用：引注意力、激动力、提坚持、促优化

个体差异

个体差异会影响目标作用的发挥效果。在与客户设定目标时，需重点关注以下五类个体差异，确保目标设定的针对性：

1. 目标投入度：客户对目标的投入程度越高，目标的激励作用越显著（可结合第二章自我决定理论理解）；

2. 目标重要性：客户认为目标越重要，其受到的激励效果越强，行动的主动性也越高；

3. 自我效能：即个体对自身能否达成目标的信念度，信念度越高，个体的坚持性越强，目标的激励作用越明显；

4. 反馈机制：能及时获取目标进展反馈的客户，更易持续追求目标，因此私教在训练期间，可通过定期检查进度、借助穿戴设备等方式，帮助客户实现自我监控；

5. 任务复杂性：任务难度越高，客户越需要多元策略支撑，此时教练可与客户协作，同时建立过程目标与结果目标（又称成绩目标），实现目标设定的科学性与艺术性结合。

个体差异五维度：投入度、重要感、自我效、反馈、任务难

目标设定的核心原则：SMART原则

SMART原则是目标设定的核心原则，包含五个维度，即具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Attainable）、相关（Relevant）、有时限（Time-bound），具体要求如下：

1. 具体性：目标需清晰明确，避免模糊化表述，例如避免"明年成为更好的人"这类无法落地的目标，需明确具体行为与方向；

2. 可测量性：目标需可追踪、可量化，便于判断进展情况，需注意，衣服尺寸因品牌、款式标准不同，不属于可测量指标；

3. 可实现性：目标需贴合现实，确保在客户能力范围内可达成，避免设定过高或过低的目标；

4. 相关性：目标需与客户的个人兴趣、实际需求及自身能力高度相关，避免出现"教练苦心制定计划，客户却不愿执行"的情况，核心原因往往是计划与客户需求脱节；

5. 时限性：目标需明确预计完成期限，为定期监测进展提供依据，避免无时限目标导致执行拖沓。

SMART原则（S具体、M可测、A可实现、R相关、T有时限

● 类比：SMART目标就像精确的导航（起点、终点、路线、时间都清清楚楚）

SMART目标示例：

• "我要变瘦一点"（不具体、不可测量）

• "我想更有力量"（模糊）

• "我尽量多运动"（没有时限）

• "我要变得健康"（无法衡量）

Specific：减重5kg

Measurable：体重变化

Attainable：12周合理

Relevant：符合客户目标

Time-bound：12周

• "未来12周，通过每周3次力量训练，使体重下降5kg。"（具体、可测量、有时限、符合客户目标、可实现）

• "12周后能够完成连续10个标准俯卧撑"（具体、可测量、可实现、有时限）

【注意】 衣服尺寸不属于可测量指标！

【实践建议】

初期目标可适度保守，尤其在与客户合作初期、客户处于行为改变的早期阶段。远大目标虽能鼓舞人心，但一旦遭遇挫折，易让客户产生失望情绪，因此，让客户在目标推进过程中持续获得"获得感"至关重要。同时，需结合过程目标与结果目标：过程目标聚焦客户的具体行动，例如每周完成150分钟有氧训练、每天10分钟身体活动度改善；结果目标聚焦行动带来的实际成果，例如减脂重量、力量提升幅度，两者结合可全面保障目标落地。

过程目标=做行为，结果目标=看成果，两个都要有

表3-7

3.2 产生想法并讨论选择

明确目标后，教练进入与客户讨论想法、筛选备选方案的环节，这个阶段的核心原则是：每位客户的最终目标应是长期坚持运动，而非单纯激发短期运动热情。

在第二章中我们提出：时间不足是客户退出运动最常见原因之一。若客户有因时间问题退出运动的过往经历，教练应引导其接受适度的运动计划：若客户设定的目标过于宏大，需投入大量时间与精力才能实现，结合其过往经历，需对目标进行合理调整与管理。相较于"宏大但无法执行"的计划，经过科学调整的计划更具可靠性与长效性。

计划设计需结合客户合作周期，体现差异化：若客户仅计划短期合作，运动计划应设计得简洁易懂、便于客户独立执行；若为长期维护，计划可适当复杂化，提升针对性与持续性。

因此，教练需根据客户的购买需求与训练需求，灵活制定差异化的训练计划与目标。

在与客户共同制定评估方案时，应鼓励客户自主判断计划的可行性，重点考量时间分配的合理性。待双方充分讨论、达成共识后，进入计划制定环节。

备选方案 = 给选择，不是给命令

• "你的计划是这样的：每周一三五训练……"

• 不给客户选择的机会

• "我们可以有两个方案：方案A是每周3次，适合时间充裕的你；方案B是每周2次，适合你工作较忙的时候。你觉得哪个更适合？"

• 鼓励客户说出顾虑："你之前说过时间是个问题，那你觉得哪个方案更现实？"

3.3 制订计划

制定计划是计划阶段的核心执行环节，需遵循两大核心要点，确保计划的可行性与客户的接受度：

一是保障客户的自主权，客户最了解自身的目标、需求与运动偏好，计划制定需充分尊重客户意愿，双方达成一致后，可将计划形成书面形式，增强仪式感与执行力，便于后续落地与监测；

二是帮助客户做好运动准备，教练可提供针对性建议，例如训练时的着装、所需装备，譬如：未来两周的主要训练区域，该区域固定器械的使用方法、场地礼仪及良好训练习惯等。这些建议能帮助客户快速适应健身环境，减少陌生感与尴尬感。健身房对教练而言是熟悉场景，但对新人而言，可能存在尴尬甚至畏惧心理，因此，帮助客户熟悉环境、提供关键指导，是提升客户体验、保障计划执行的重要环节。

计划两要点（给自主权，帮做热身）

• 假设客户知道健身房怎么用

• 直接开始训练，不管客户是否准备好

• "我们先花10分钟熟悉一下器械，你会感觉更自在"

• 介绍训练区域的使用方法

• 说明基本的健身房礼仪

3.4 评估运动计划

计划制定后，并非一成不变，需在课程开展期间定期评估、动态调整，确保计划贴合客户实际情况，保障目标落地。

评估核心是判断目标进展速度（过快或过慢），并根据评估结果及时调整训练计划。若客户的计划坚持度下降，需及时排查原因（如目标难度过高、时间分配不合理等）并优化计划。评估重点主要包括两个方面：

1. 计划的挑战性：判断目标设定过高或过低，确保挑战性与客户能力匹配，既不过于轻松导致动力不足，也不过于困难导致挫折感；

2. 客户的坚持度：针对坚持度过低的情况，精准定位原因并解决，例如调整目标难度、优化时间分配、强化正向激励等。

计划写在沙子上，需要随时调整

评估计划话术：

"我们已经执行了两周计划，我想和你一起回顾一下进展。你觉得这个强度怎么样？有没有觉得太累或者太轻松？"

为何双向合作比单方面制定更有效？

1. 承诺一致性：人们更愿意执行自己参与制定的计划

2. 信息完整性：客户了解自己的实际情况，教练了解专业知识，两者结合才完整

3. 责任感：当客户参与制定计划，他会觉得自己对计划有责任，而不是"教练强加的"

4. 适配性提升：客户能预判时间、精力等现实约束，帮助教练制定更贴合实际的方案

✍️小节回顾 | 第三阶段：计划阶段

基本原理

计划阶段的核心是"双向合作"。教练角色为引导者和专业顾问，非命令者。SMART原则是目标设定标准，需让客户参与目标设定，使计划成为双方共识。

互动考题

Q：一位客户说"我的目标是一年瘦50斤，每周只能训练2次，每次1小时"，请分析这个目标的SMART原则适用情况，并帮助客户优化目标设定。

参考答案：

• 分析："目标具体但时间紧，需要拆分"

• 优化后："3个月减掉10斤，每周2次训练，每次1小时，包含力量训练和有氧训练。第一个月目标是适应训练节奏，第二个月逐步增加强度。"

记忆小本

表3-8

4 行动阶段

行动阶段是训练方案落地执行的最终环节。

本阶段核心重点为教学技能，专业的教育学能力、动作讲解能力、动作纠错能力、训练引导能力至关重要。教练需依靠标准化教学技巧，指导客户正确完成训练动作，规避运动损伤，循序渐进推进训练目标落地。

行动阶段 = 教+学+练

● 类比：行动阶段就像教练的"主战场"（所有前期的铺垫，都是为了这一刻）

4.1 自我监测

自我监测

自我监测是行动阶段的核心任务之一，也是支持行为改变的最有效方式之一，尤其适用于解决坚持运动、改善饮食这两大世界级难题。教练需引导客户建立完善的自我监测体系，具体可通过以下方式推进：

1. 监测工具与内容：引导客户借助手机应用、专属App或小程序，全面记录训练相关信息，包括抗阻训练的重复次数、强度，心肺训练的时间、强度、心率等核心指标；同时，善用AI工具，不仅实现数字记录，当下教练更要学习通过AI进行数据化分析，帮助客户清晰掌握自身训练进展。

2. 自我监测的核心价值：一方面，能够显著提高客户的自我意识，强化其行动主体性，让客户更清晰地感知自身变化；另一方面，可强化教练与客户之间的沟通，每次教练询问、交流监测记录时，都是开启有效讨论、了解客户需求、优化训练方案的重要契机。

自我监测 = 让自己看见自己的进步

• "你回家自己练就行，不用记录"

• 认为记录是客户自己的事

• 推荐适合的App或小程序

• 定期回顾监测数据

• 用数据帮助客户看到进步

4.2 有效的教学技巧

行动阶段中，教练的核心职责之一是向客户传授运动技能、讲解健康知识，需掌握科学有效的教学技巧，确保客户能够正确掌握动作、规范使用器械，同时提升学习效率与行动坚持度。教学过程可分为"学"与"教"两个维度，具体要求如下：

图3-12

学习的三个阶段

Fitts & Posner（1967）提出，个体学习运动技能的过程通常分为三个阶段，教练需根据不同阶段的特点调整教学策略，具体如下：

1. 认知阶段（Cognitive stage）：此阶段客户的动作表现为不协调、不流畅，对动作要领的理解较为模糊。教练需采用"整体讲解、逐步示范、独立实践"的教学方式，做到言传身教，同时给予客户充足的练习时间。此阶段是教练最费心的阶段，需遵循KISS原则（Keep It Simple and Short，即简洁明了原则），避免教授过多、过复杂的内容，防止给客户造成负担。

2. 联想阶段（Associative stage）：此阶段客户已能完成大部分正确动作，仅存在少量细节偏差。教练的核心任务是提供具体、精准、定向的反馈，避免过量反馈造成客户混乱，重点针对动作偏差进行纠正，帮助客户逐步完善动作技能。

3. 自主阶段：此阶段客户已能流畅、自然、正确地运用各类运动技能。教练的反馈需从外部反馈转向内部反馈，角色从"教学者"转变为"观察者"，同时准备引入新的运动技能，引导客户持续提升。

【注意】 该模型存在一定局限性，不适用于运动员或复杂运动技巧（如滑雪等）的教学。整体而言，这三个阶段可理解为客户从"运动小白"到"熟练掌握技能"的成长过程，教练的教学重点需逐步从详细指导转向定向监督。

学习三阶段：认知期（手忙脚乱）、联想期（逐步稳定）、自主期（形成习惯）

● 类比：学习就像学骑自行车（先是摇摇晃晃，然后慢慢稳定，最后不用想就会骑）

阶段判断与策略：

认知阶段（判断）：

☐ 动作不协调

☐ 需要看着示范

☐ 记不住动作顺序

策略：多示范、多讲解、多练习、遵循KISS原则（简洁明了）

联想阶段（判断）：

☐ 动作基本正确

☐ 只有细节问题

☐ 能独立完成

策略：定向反馈、纠正细节、避免过量反馈

自主阶段（判断）：

☐ 动作流畅自然

☐ 能自己发现问题

☐ 注意力可放在其他事上

策略：观察者角色、引入新技能、准备进阶

学习三阶段对照表

表3-9

5.1.2.2 学习的三种方式

教学中可以结合视觉示范、言语说明和身体实践三种信息通道。客户可能对某种方式表现出偏好，但不应被固定地归类为单一“学习类型”。教练应依据学习任务和客户的实际反应，灵活组合多种教学方式：

1. 视觉型客户：这类客户善于观察，常反馈"我看清楚了""我没看清楚"。针对此类客户，教练的核心策略是"做给他看"，通过规范的动作示范，让客户直观掌握动作要领。

2. 听觉型客户：这类客户喜欢倾听，常反馈"我听到了""我没听到"。针对此类客户，教练的核心策略是"说给他听"，通过清晰、细致的语言讲解，传递动作要领与健康知识。

3. 身体实践：通过分解动作、反复练习、外部提示和客户自身感受，帮助客户理解动作。若需使用触觉提示，必须先征得客户明确同意，说明目的和接触位置，并遵守专业界限。

视觉型：看；听觉型：听；动觉型：摸

● 类比：学习就像吃饭（有人喜欢看菜单，有人喜欢听介绍，有人喜欢先尝一口）

快速判断学习类型：

• 问"你之前是怎么学的？"

• 观察客户最先问什么："怎么做？"vs"为什么？"vs直接动手试

针对性教学：

• 视觉型：多示范，少说话

• 听觉型：多讲解，多解释

• 动觉型：多给机会实操，手把手引导

学习三类型对照表

表3-10

核心教学技巧

结合认知阶段的教学要求，教练需掌握以下核心教学技巧，确保教学效果与安全性：

1. 言传身教，强调练习："言传""身教"是教练的核心职责，而"练习"的主体是客户。教练需明确告知客户，运动技能并非天生，天赋仅影响学习兴趣与基础技能掌握速度，真正的技能提升、成为专家，需要日复一日的持续练习。

教练言传身教，客户勤加练习

1. 讲解清晰，兼顾"是什么、为什么、怎么做"：引入新动作、新技能时，讲解需缓慢、清晰，向客户明确说明"做什么"（动作目标）、"为什么做"（训练意义）、"怎么做"（动作要领），同时重点强调如何有效执行、如何预防损伤。

讲动作 = 是什么（目标）+ 为什么（意义）+ 怎么做（要领）+ 怎么做对（避免损伤）

1. 先整体后细节，避免细节过载：讲解动作时，优先描述动作的整体目标，再逐步补充细节，避免一开始就堆砌大量细节让客户产生困惑。例如，讲解椭圆机使用时，首先强调"以平滑、稳定的速度移动"，再逐步讲解发力细节，而非一开始就强调脚趾抓地、核心绷紧等细节（此类教学方式并非错误，而是效率较低）。

先整体后细节，先框架后填充

• "首先脚平行与肩同宽，然后屈髋屈膝，膝盖朝向脚尖，核心收紧，脊椎中立……"

• 一次性灌输大量细节

• "先试着做一个完整的深蹲，不用担心细节"

• 观察后："整体不错，现在我们来调整一个关键点：膝盖朝向脚尖方向"

1. 优先强调安全与高效细节：教授动作时，需优先讲解与安全性、目标达成相关的细节，简洁明了地告知客户如何避免损伤、如何高效达成训练目标。例如，高位下拉时，提醒客户避免颈后下拉，减少肩部损伤风险；硬拉时，强调腰部保持相对中立位，预防腰部损伤。

安全第一，效率第二

1. 提供充足实践机会：讲解与示范完成后，需为客户提供集中的训练机会，教练全程观察，及时提供有用的反馈，帮助客户在实践中巩固动作技能。

听一遍会忘，做三遍才熟

【实操建议】 核心教学技巧的运用需结合客户学习阶段与学习偏好，例如对视觉型客户，可多增加动作示范频次；对动觉型客户，可提前预留实操时间，避免单纯理论讲解，提升教学针对性。

5.1.2.4 反馈的分类与应用

向客户提供反馈是教练的核心任务之一，缺乏反馈会显著降低客户的行动坚持度。反馈主要分为内部反馈与外部反馈，两者协同作用，共同提升客户的训练效果与坚持度：

1. 反馈的分类：外部反馈是教练提供给客户的相关信息，包括强化、纠错与鼓励；内部反馈是客户自身通过听觉、触觉等感觉系统获得的体验与感知。需注意，外部反馈虽能提供直接指导，但决定客户长期坚持度的始终是内部反馈（这与内在动力、外在动力的原理一致，向内的自我感知能更有效地强化客户的行动主体性，提升坚持度，可结合第二章自我决定理论理解）。

外部反馈 = 教练给的，内部反馈 = 客户自己感觉到的

外部反馈的有效应用：三明治法则：为提升外部反馈的效果，可采用"三明治法则"，具体流程为：首先，强化客户的良好表现；其次，针对性地纠正客户的动作偏差；最后，激励客户持续练习。将纠错这一相对负面的反馈放在强化与鼓励之间，可减少客户的抵触情绪，提升反馈的接受度。

图3-13

三明治法则 = 上层（肯定）+ 中层（纠错）+ 下层（鼓励）

● 类比：就像三明治（两片面包夹着肉，好吃又健康）

三明治法则话术示例：

"首先，你今天的深蹲整体节奏很好，保持得很稳定（肯定）。其次，我注意到你下蹲时膝盖有点内扣，这是需要注意的，下次注意膝盖朝向脚尖（纠错）。继续保持这个状态，你会越来越好的（鼓励）！"

1. 纠错的核心要点：一是优先纠正最严重的错误，此类错误通常与动作安全性、动作顺序相关（如动作起始阶段的错误），需第一时间纠正，避免损伤发生；二是采用积极反馈替代消极反馈，例如用"记住保持呼吸"替代"不要憋气"；三是如需与客户进行身体接触纠正动作，需提前征得客户同意。

纠错三要点（先抓安全、用正向说、接触要同意）

积极反馈替代消极反馈：

【实操建议】 反馈需控制频率，避免在客户实操过程中频繁打断，可在客户完成一组动作后，集中给出1-2个核心反馈，优先肯定良好表现，再针对性纠错，减少客户抵触情绪。

5.1.3 树立榜样

教练自身的行为表现是影响客户行动的重要因素，树立良好的健康榜样，能显著提升教练的可信度，同时增强客户的行动信心与动力，具体要求如下：

1. 践行健康生活方式：教练自身需保持积极的训练态度与健康的生活习惯，若教练自身消极对待训练、有抽烟、酗酒等不良习惯，会大幅削弱榜样作用，影响客户的信任度与行动意愿。

教练自己都做不到，凭什么让客户做？

1. 强化客户的自我效能：教练的榜样行为能为客户提供"替代性经验"（可结合自我效能相关理论理解），让客户意识到"教练工作繁忙、压力大，仍能坚持训练，自己也可以做到"，从而增强行动信心。反之，若教练声称"自己没时间训练"，会让客户质疑"自己再忙也能挤出时间训练"的可行性，丧失行动动力。

教练的状态 = 客户的信心值

1. 传递积极的运动理念：教练需传递"运动是为了提升舒适感、减轻压力、改善身体状态"的积极理念，而非单纯为了保持身材而进行过量运动或导致饮食失调。通过自身践行，让客户感受到运动的多元益处，而非仅关注力量提升、体脂减少。

运动是为了更好的生活，不是为了痛苦地活着

【实操建议】 教练可在日常沟通中，自然分享自身的运动体验与健康收获，避免刻意说教，让客户潜移默化接受积极的运动理念，增强榜样的感染力。

5.1.4 行为合约

行为合约是一种著名的行为矫正策略，可用于辅助客户开启行动，具体实施要点如下：

1. 合约核心：与客户签订行为合约，明确约定训练目标、执行计划，同时设置合理的奖励机制，当客户达成约定目标时，给予相应奖励。

行为合约 = 承诺 + 奖励

1. 注意事项：外在激励（合约奖励）可有效帮助客户启动运动，但研究表明，长期坚持运动的人，核心动力来自内在激励。因此，行为合约更适用于刚开始训练的客户，帮助其建立行动习惯；同时，合约中的目标设定不宜过高（可回顾前文目标设定的相关要求），奖励需贴合客户的个人需求，确保对客户具有实际意义。

行为合约是"启动器"，不是"永动机"

行为合约范本

行为合约范本 (时间) (频率)_ (运动量) 本人有多大信心会这样做?--分为1至10级,1表示完全没有信心,10表示完 全有信心) 如果截至_本人成功完成了这一积极生活方式的改变,本人会奖励自己 如果本人未能成功完成这一积极生活方式的改变,将失去这种奖励。 本人, ,已审阅了该合约并且本人同意在 与 讨论完成或未完成该 健康行为改善过程中的体验。 签名(客户): 签名(私人教练):)

【实操建议】 行为合约可采用书面形式，明确双方权利与约定，奖励可选择非物质奖励（如运动计划优化、额外指导时间），避免过度依赖物质奖励，逐步引导客户建立内在动力。

为何教学技能是教练的核心能力？

不管前面三个阶段做得多好，如果在行动阶段无法有效教学，客户学不会动作、产生挫败感、坚持不下去，一切努力都会白费。教学技能是教练"最后一公里"的能力，决定了客户能否真正从训练中获益。

✍️小节回顾 | 第四阶段：行动阶段

基本原理

行动阶段的核心是"教学"。教练需理解学习三阶段和三类型，采用差异化教学策略。反馈遵循三明治法则，同时引导客户建立自我监测能力。教练自身也是教学工具，榜样力量影响客户的信心和坚持度。

互动考题

Q：一位客户在认知阶段总是记不住动作细节，作为教练你会如何调整教学策略？

参考答案：

• 判断原因：是视觉型？听觉型？还是动觉型？

• 视觉型：增加示范次数，让客户多看

• 听觉型：换一种讲解方式，用不同的比喻

• 动觉型：手把手引导，让客户多感受

记忆小本

表3-11

知识脉络图

图3-14

四、自检清单

建立默契阶段自检

☐ 我能用同理心理解客户的感受

☐ 我没有刻板印象地对待客户

☐ 我的仪容仪表、肢体语言传递出专业形象

☐ 我与客户保持了适当的职业界限

探讨阶段自检

☐ 我在倾听而不是在给建议

☐ 我使用开放式问题收集信息

☐ 我运用了动机式访谈的OARS技巧

☐ 我处理好了客户的负面信息披露

计划阶段自检

☐ 我帮助客户设定了SMART目标

☐ 我让客户参与了计划制定

☐ 我设定了过程目标和结果目标

☐ 我安排了定期评估计划

行动阶段自检

☐ 我能判断客户处于哪个学习阶段

☐ 我能判断客户属于哪种学习类型

☐ 我使用了三明治法则给反馈

☐ 我引导客户建立了自我监测习惯

☐ 我以身作则树立了健康榜样

全章核心概念速查表

表3-13